Autor: Martin

Riesgo Global y Reputación

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Esta semanal se llevó a cabo la reunión anual de líderes mundiales que convoca el Foro Económico Mundial, o WEF por sus siglas en inglés y el tema esta vez escapó a las típicas charlas sobre competitividad o desarrollo económico. Esta vez el foco estuvo en un concepto que no escuchaba ha un tiempo: el riesgo global.

El reporte está disponible aquí para que le dé una buena leída -si está de vacaciones ideal- y piense de que forma las conclusiones de este informe pueden afectar su trabajo como asesor en comunicaciones, como director de marketing o alto ejecutivo. Más aún si su vida gira en torno a ser el guardián de la reputación corporativa de su empresa u organización.

Al final del día, el informe se basa es una herramienta muy simple: una matriz de riesgo. Entre el impacto de un evento y la probabilidad de que éste suceda. El informa analiza cinco grandes categorías de impacto: económico, medioambiental, geopolítico, social y tecnológico. El Mapa -una buena infografía para reutilizar se ve así:

WEF Global Risk Map

Y la pregunta que surge y debe hacerse uno como especialista en comunicación es cómo impacta esto en mi empresa, en mi organización, en mi marca. ¿Qué sucede si se gatilla alguno de estos eventos críticos en mi región y como impacta la reputación corporativa?

¿Está listo para reaccionar? Porque a diferencia de lo que pensaba Milton Friedman, la relación de la empresa con la sociedad es más allá que dar trabajo u obtener utilidades para los accionistas. Es compleja, diversa, en capas, simbiótica e interdependiente.

Tener esta mirada hace la diferencia. ¿Qué opina? ¿Qué está haciendo su organización?

El debate está abierto.

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Error de Diseño

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Cuesta recordar en el último tiempo alguien que me diga que el gobierno no tenga problemas comunicacionales. En la administración Piñera se puso de moda la idea de la falta del relato, cuestión que impedía comunicar adecuadamente los logros del gobierno a la ciudadanía, que se sobreexplotaba la figura omnipresente del Presidente pero que no conseguía conectarse emocionalmente. Era distante, lejano, incapaz de ser empático.

En 2013 Bachelet barre en las elecciones porque sus atributos personales, cómo empatía, cercanía con las personas, conexión emocional y tantos otros que la hacían una rival imposible de vencer. Sin embargo, a poco menos de una año de su gestión la crítica parece ser la misma. El gobierno está inmerso en problemas comunicacionales, que le han impedido explicar de buena forma sus reformas. Que hay desorden, falta de priorización y coordinación política.

El problema no es Piñera o Bachelet. Ni los asesores. Ni el Segundo Piso de La Moneda donde moran los cerebros comunicacionales del gobierno. El problema es de diseño, de objetivos y metas y de cómo se estructuran los equipos de trabajo tras ello.

Uno creería que debiera existir una gran política de comunicaciones, que explicitara los roles y mensajes de los principales actores. Que transformara el progema de gobierno en la base del relato de gobierno, por así decirlo. Pero nada de eso ocurre. La manera en cómo se estructuran los equipos y se evalúa su desempeño está muy lejos de esto. Un ejemplo simple, y que se ve todos los meses es esa slide de la encuesta Adimark que muestra el conocimiento que tiene la población de los ministros del gobierno. Fue tema y noticia, cómo por ejemplo en La Segunda, en la nota titulada «Adimark: 12 ministros de 23 son conocidos por menos de 50% de la población».

Adimark Diciembre 14

La lógica es aplastante. Si el ministro no figura entre los más conocidos, es cómo que no existiera. Es carta fija para salir, sin pena ni gloria en el próximo cambio de Gabinete (que debiese ser en cualquier momento) o bien ver cómo una carrera política promisoria se hunde en el fondo de la encuesta y del subterráneo político porque no lograr tener cámara.

Por lo tanto, el trabajo de los equipos de comunicaciones no es contar el relato. Tampoco es el de supeditar sus prioridades sectoriales a las necesidades del Palacio. Cuando la sobrevivencia política está en juego no hay relato que valga. Esto es la guerra y hay que salir en la prensa a cómo dé lugar.

Los equipos de comunicaciones de los ministerios están construidos alrededor de las figuras de poder, como el ministro y el subsecretario, por ejemplo. Ambos cuentan con equipos propios y no necesariamente coordinados. Su rol es asegurar que su figura salga en prensa, tenga exposición mediática y sea un rostro conocido. Si lo hace medianamente bien y está en una cartera de alta visibilidad, entonces se abren las grandes alamedas para el animal político de turno. No existen, necesariamente coordinaciones o trabajo fino de grandes relatos. Se construyen sobre la contingencia, los proyectos de ley -que es la forma superior de comunicación política en el poder ejecutivo- y la necesidad de ganar centímetro-columna.

Si con todo este equipo a su disposición los ministros no logran ese mínimo 50% de conocimiento de la población entonces están -políticamente hablando- muertos. Sin embargo, no importa lo que hagan nunca van a superar ese nivel porque la gente conoce o tiene percepciones de aquellos temas que le son más importantes. No de quien encabece este u otro ministerio.

De hecho, es la encuesta CEP la que nos dice claramente quienes deben los ministros más conocidos del gabinete antes de saber cualquier cosa. Desde hace años, el CEP hace la misma pregunta en todas sus encuestas y que es una tradición establecida por la encuestadora Gallup en los años ’50 que siempre pregunta cuáles son los tres problemas a los que debiera dedicar el mayor esfuerzo en solucionar el gobierno. Es la pregunta que se usa para establecer la llamada «Agenda Pública»

CEP NOV 2014

Y si se ven los ministros más populares, con mayor conocimiento si se quiere. con los esta tabla es que las cosas comienzan a tener sentido. No importa quien esté en educación, cómo es el tema más relevante de la agenda, va a ser siempre el más «popular». ¿Se sorprendió al ver que nadie conoce al ministro de medioambiente? Mire donde está en la agenda. O cuántos conocen a la ministra del SERNAM o Deportes…

La clave está en entender que el éxito comunicacional del gobierno es que sepa entender que la tabla más importante es la segunda, no la del conocimiento público. Lo importante es la agenda y cómo insertar los temas en ella para que el relato del gobierno sea coherente.

Por eso hay un error de diseño, de origen. Los objetivos generales se confunden con el objetivo táctico de las áreas de comunicaciones -generar aparaciones del ministro- y la métrica que usamos para medir el desempeño sólo mide visibilidad, popularida y no otros aspectos como impacto, influencia, opinión y otros tantos que requieren otros instrumentos para medir.

¿Hay solución? Nada fácil, pero cuando tienes mucho ruido te ves obligado a usar tu mejor carta y para eso hay que sacar a la Presidenta del circuito de las inauguraciones y anuncios y traerla de vuelta a la árena política. Tal vez, ahí, pueda ser.

Cinco claves para que no lo saquen de contexto

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Si usted es vocero, o en el mejor de los casos, es alguien que por esas cosas del destino le toca estar frente a los micrófonos de los medios de comunicación en las próximas semanas, es bueno estar levemente preparado y seguir algunos consejos prácticos.

Estos cinco consejos clave son el producto de años de investigación y desarrollo por medio de incontables sesiones de brainstorming, entrenamiento ejecutivo, entrevistas, proyectos de entrevistas y entrevistas off the record, largas juntas de beerstorming en distintos lugares, pubs, ciudades y países.

Por eso, si no quieren que los saquen de contexto dele una mirada a estos consejos antes de enfrentar los micrófonos.

  1. «Si no estás dispuesto a ver lo que dijo publicado en la portada del New York Times, entonces no lo digas» Eso me dijo durante una cena un colega en una cena de trabajo mientras preparábamos una sesión de entrenamiento para ejecutivos y creo que debe ser de las frases más simples y poderosas para cualquier persona expuesta a los medios. Diga lo que quiera, cómo quiera, pero siempre y cuando esté dispuesto a verlo publicado.
  2. No existe el off the record. Siguiendo la misma conversación, llegamos a la conclusión de que por lo tanto, para las personas que ejercen una vocería, no existe el off the record. Sin dudas es una herramienta valiosa, pero mi recomendación es que la deje en el equipo que le asesora. EL OTR -por su siglas en inglés- permite trabajar situaciones complejas, entregar contexto, ser citado pero bajo anonimato, y un largo etcétera. Es una herramienta que se basa en la confianza mutua y si esta se pierde, perfectamente se puede romper.
  3. La entrevista empieza cuando a uno le solicitan el tiempo para hablar y termina cuando se publica. No antes. Ni cuando el periodista apaga la grabadora, ni cuando guarda el cuaderno de notas, ni cuando deja el edificio. Una de las técnicas más viejas del periodismo es dejar la pregunta clave para el final, así cómo quien no quiere la cosa. Helia Molina, la ex ministra de Salud es el último caso conocido, pero los que peinamos más canas podemos acordarnos del ex ministro de Vivienda, Edmundo Hermosilla cuando al finalizar una conferencia de prensa en medio del escándalo de las casas Copeva, una periodista le pregunta si era verdad el rumor ese de que le habrían regalado un par de caballos. El resto es historia.
  4. Prepárese. Las entrevistas y declaraciones no son una instancia en el cuadrilátero, pero eso no quiere decir que no entrene. Entienda cuál es su historia y practique frases cortas, palabras pegajosas, analogías. Entienda a quien le habla -que no es sólo el periodista- y adapte su lenguaje. Sino, no lo van a entender. Y de ahí al «me sacaron de contexto» hay un paso.
  5. No mienta. Puede sonar muy obvio, pero a veces no lo es tanto. Por esas cosas del destino, como dijo la senadora Von Baer, se cometen «Errores involuntarios» y a aunque ella no lo crea, no valen callampa.

Pero no se estrese. Esto de las vocerías es algo que requiere práctica, paciencia y voluntad de mejorar permanentemente. Si cree que necesita ayuda, avise, que para eso estamos.

El Asesor

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Acá en Chile el verano está que arde. No tanto por lo alta de las temperaturas -que superan los 33 grados últimamente- sino por el desfile de desatinos políticos-comunicacionales y empresariales políticos. Desde la entrevista de la  ex ministra de Salud Helia Molina hasta las últimas frases para el bronce del caso Penta, coronada por el #ErrorInvoluntario de la senadora Ena Von Baer. Dentro de los millones de caracteres escritos, tinta derramada, hojas impresas, minutos de televisión  y demases siempre al final de la conversación surge. «Es que estaba mal asesorada» o mejor aún «¿Qué clase de asesor tiene que les deja decir semejantes cosas?

¿Se imaginan si no hubiesen tenido uno?

El caso más paradigmático es el de Helia Molina. Hace un tiempo escribí una columna sobre cómo las personas entrevistadas sentían que habían sido sacadas de contexto luego de una entrevista Al parecer la señora Moilna o sus asesores no la leyeron a tiempo. Pero el fondo de la cuestión sigue siendo el mismo, hay que hablar en la medida en que existe algo que decir y aportar. Tener claridad en el mensaje, en su forma y su contenido, antes de entregarlo. Pero ante todo evitar tentaciones del tipo «es que ya estábamos terminando la entrevista y me sentía con un poco más de confianza y por eso lo dije así» o confiar en que se puede invocar el Off The Record durante la entrevista.

Un tema complejo, como el aborto terapéutico no se pueden dar a arranques de «sinceridad» o «salidas de libreto». El tema es un tabú en la sociedad chilena y comunicacionalmente debe ser abordado con la máxima preparación. Cualquier desvío puede significar que el tema se estanque, retroceda o peor aún, que muera.

En poco tiempo La Moneda le quitó validez a sus declaraciones sobre las clínicas del barrio alto que hacen abortos escondidos como apendicitis, sin dar pruebas o caso concreto alguno. Molina falló en entender que tanto la forma como el fondo son igual de importantes en la comunicación de hoy. Sobre todo si tienes rivales políticos atrincherados y enredados en su propio laberinto que buscan cualquier excusa que les permita quitarse del foco.

Aquí no falló el asesor, falló el vocero.

La única culpa de él en todo caso es no haber tenido la capacidad de dar por terminada la entrevista en el momento preciso.

En general, a más larga la entrevista, mayor probabilidad de meter las patas. Unos treinta minutos es un tiempo suficientemente largo. Más allá de eso se entra en terreno desconocido. Más allá, hay que tener un vaso de agua que «sin querer» se puede dar vuelta…

El caso de la senadora es aún más llamativo. Hace unos meses, cuando el caso Penta comenzaba a salir a luz, y se filtraban los nombres de los políticos que habrían recibido dineros «por afuera» para financiar sus campaña, Ena Von Baer, senadora por la región de Los Ríos fue enfática en señalar que no correspondía hacer declaraciones sobre la base de filtraciones y que ella no estaba involucrada.

La entrevista de Ena Von Baer, ex Vocera de Gobierno durante la administración Piñera, fue tajante. Negó toda clase de contactos con los dueños del grupo Penta ya sea porque se emitieron boletas de honorarios por servicios no prestados o por cómo le pregunta Daniel Matamala de CNN le pregunta directamente si ella le pidió apoyo a Carlos Alberto Délano (minuto 2.00) del video.

Semanas después se publica el correo electrónico donde ella misma le pide dinero, unos 100 millones de pesos de chilenos o poco menos de US$200 mil dólares. La explicación de ella es que se debió a un «error involuntario».

Este en típico caso de una persona sobreconfiada en sus capacidades que ante el vendaval terminado buscando apoyo, ya no de gente que pueda entender más o menos de comunicaciones, sino de abogados cuyo foco es la interpretación de un tribunal y no de personas comunes y corrientes. La distancia entre la su congruencia entre lo que dice y hace es ya hoy muy amplia y pierde credibilidad en cada minuto que pasa.

¿Asesoría? Es posible, pero tendría que ser casi un milagro para que se salve, pero ojo que no siempre es culpa del asesor. No importa que tan bueno sea uno, si el estimado mete las patas o simplemente no le da, no hay asesoría que sirva.

El Gerente de Comunicaciones I

Opinión, Deja un comentario

Es un tema recurrente. ¿Cuál es el perfil que debe tener un gerente de comunicaciones? Es una pregunta intrigante porque me ha costado encontrar una buena definición. En América Latina, al parecer no existe mucho consenso respecto a cuál debiese ser su rol, su alcance, dónde debiese estar dentro de la organización o cuál es su perfil y sus competencias.

Es un debate abierto pero que la respuesta es simple: el gerente de comunicaciones es el guardián de la reputación de la empresa.

El rol aún está en pañales. Salvo compañías multinacionales que poseen un bagaje más profundo sobre el tema, las empresas nacionales no lo tienen muy claro. Más allá de la importancia de las comunicaciones internas y de que esa una responsabilidad que recae en las áreas de recursos humanos, los directivos responsables de gestionar la comunicación externa se los encuentra en varios lugares de la organización que no necesariamente responde a este objetivo.

El más básico es aquel que reporta al director de marketing. Es decir, la función de comunicación es una parte más del mix que utilizan las empresas para generar promoción e impulsar las ventas. En general su principal foco es el de hacer gestión de prensa de productos y servicios que permitan aumentar la visibilidad de la marca. Y la mejor forma de mostrar el valor de su trabajo es a través de la cantidad de publicaciones obtenidas, o sea, mientras más mejor. En este mundo la clave está en la famosa equivalencia publicitaria (cómo si existiera realmente tal cosa) lo que lleva a equiparar la disciplina a una especie de publicidad gratuita o de muy bajo costo. Publicity de hecho lo llaman algunos.

En general este gerente de comunicaciones es un periodista joven, con mucha energía,talentoso y que posee un limitado rango de acción e influencia en la organización. Poseen un pequeño presupuesto para actividades y utilizan agencias más bien tácticas, que prometen relacionamiento y gestión con medios como principal activo. En caso de crisis -ocasionada por alguna falla en los productos y servicios- su capacidad de reacción y liderazgo es limitada. No posee la influencia necesaria para liderar.

Aquí es donde se ve la batalla eterna entre marketing y comunicaciones. Los ámbitos de acción, el presupuesto, la gestión de los canales -como el digital- y la alineación con los objetivos de la organización vs los del área y que tanto dolores de cabeza genera a quienes brindan servicios a éstos.

La solución al dilema no es fácil. Comunicaciones y Marketing son animales diferentes y es responsabilidad de todos los que estamos en la industria hacer entender esto. Si los clientes no tienen la capacidad para distinguir la diferencia no es su culpa. Si no poseen la sofisticación para enteder los que hacemos, tampoco. Debemos dar un paso más allá y cumplir lo que todo consultor se precie de tal: ir un paso más adelante.

Si logramos eso, podremos avanzar.

No Entender el Contexto

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Esta semana fuimos testigos de la que probablemente sea una de las equivocaciones más burdas en el mundo de las comunicaciones. Cualquiera que haya seguido los pasos de Greenpeace a lo largo de los años se puede dar cuenta que lo suyo, como estrategia comunicacional, es provocar. Cómo todo activista, la organización tiende a extremar los argumentos y su implementación. Mientras más grande, mejor.

Así lo hicieron en la década de los 70 para evitar las pruebas con armas nucleares en la polinesia francesa, navegando con una pequeña flota de veleros liderados por el mítico Rainbow Warrior, hacia la zona de de los ensayos. Así lo hicieron también en los ochenta cuando se enfrentaron a los buques balleneros japoneses.

El componente esencial de éstas y otras acciones de Greenpeace ha sido el apoyo y cobertura mediática. Es decir, relaciones públicas, PR, comunicación estratégica o el nombre que quiera darle. Si hay algo en lo que Greenpeace es experto es en la provocación a gran escala. Son prácticamente los padres del PR Stunt.

Pero que pasó esta semana en Nazca que marca un antes y un después. La idea de colocar un cartel a un costado de una las figuras de nasca más reconocibles, como el colibrí, parecía cumplir con todo el checklist. Una imagen famosa a nivel mundial, intervenida con un mensaje conservacionista, más la adecuada difusión a través de los medios de comunicación aseguraba un impacto global. El comunicado de prensa de la organización publicado el 8 de diciembre titulado «Greenpeace Exige un Futuro de Energías Renovable en las Históricas Líneas de Nasca de Perú»  sostiene que:

El mensaje está dirigido a los líderes mundiales y a los Ministros que se encuentran reunidos en la vigésima cumbre del clima de la ONU, quienes desde hace años no toman acciones reales contra el cambio climático.

Y agrega:

Activistas de Greenpeace de Brasil, Argentina, Chile, España, Alemania, Italia y Austria desplegaron un mensaje que puede leerse desde el cielo, para honrar a los habitantes del desierto de Nazca, cuyos antiguos trazados en la superficie terrestre son uno de los puntos históricos de Perú. Se cree que una de las razones de su progresiva desaparición podría estar vinculada al fuerte cambio climático regional.

Pero se equivocaron en leer el contexto. No entendieron que la zona en si es un área arqueológica protegida y declarada Patrimonio de la Humanidad, que ha sido declarada como intangible, que no puede tocarse debido a su fragilidad. Para acceder se requiere de permisos especiales, equipamiento adecuado -zapatillas especiales que no dejen huellas- y presencia de expertos. Nada de eso lo entienderon ni supieron explicarlo. Cuando los medios y la comunidad peruana les pidió explicaciones, el vocero, Mauro Fernández no tenía respuesta, ya que simplemente no entendía por qué la gente estaba enojada con ellos y no con el cambio climático. Esta entrevista en el canal de TV peruano RPP es un ejemplo clásico de esto.

Greenpeace no entendió el contexto. La comunicación que no entiende el contexto aumenta el riesgo reputacional y cuando eso sucede el valor de la empresa u organización disminuye. Acto seguido se enciende el botón de pánico y comienza la gestión de crisis.

Greenpeace publica un nuevo comunicado de prensa donde ofrecen disculpas «sin reservas» y anunció que el director global de la organización Kumi Naidoo, viajará a Lima.

Lo que se suponía debiese ser una actividad para hablar del cambio climático se transformó en un ciclo de noticias sobre destrucción de patrimonio arqueológico de la humanidad.

VI Conferencia de Excelencia en Comunicación Corporativa

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Tengo el placer de contarles que FuentesCercanas.com es oficialmente el blog oficial de la VI Conferencia Anual de Excelencia en Comunicación Corporativa que se realizará en Bogotá, Colombia, los días 18 y 19 de febrero del próximo año.  El evento es una excelente oportunidad para ver en qué están las empresas latinoaméricanas, multitatinas, globales y colombianas en los distintos ámbitos de la comunicación.

Cómo blog es para nosotros un honor participar en este evento y estaremos trabajando para brindar la mejor cobertura.

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@mkarich

Storytelling, Storytelling, Storytelling, Storytelling!!!!

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Alguna vez, a finales de la década de los noventa, Steve Ballmer, el ex CEO de Microsoft conocido por muchas cosas, pero sobre todo por su personalidad extrovertida y la intensidad de sus presentaciones en público, terminó una de sus ponencias haciendo un llamado quienes eran la clave para el éxito de la compañía en los años siguientes: los desarrolladores. El grito de «Developers, Developers, Developers!» se ha ganado su propio espacio en la red. Ya sea porque se quiera ver la versión original o bien el remix más tecno que alguien alguna vez desarrolló.

El video es un muy buen ejemplo de presentación efectiva. A todo el mundo le quedó claro el mensaje, de eso no hay dudas. Pero es también un buen recordatorio de la importancia del storytelling, de la capacidad de narrar una historia de manera atractiva, interesante y memorable. Y cómo es viernes, y es un buen día para aprovechar de ver un video o leer algo distinto este fin de semana, les propongo que le den una mirada al siguiente video. Es un TED, de un señor llamado Andrew Stanton… si no saben quien es está bien, sólo fue el guionista de Toy Story y Buscando a Nemo. Estas son sus claves para un buen storytelling.

Buen fin de semana!

No, No, No y No, porque No.

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Hace algunos meses, después de la aplastante votación de Michelle Bachelet en la segunda vuelta electoral, se daba inicio al proceso de renovación en los principales partidos de derecha. Que había que poner caras nuevas, gente joven, con una mirada fresca, con puntos de vista nuevos. Bueno pues, a poco más de un año de ese momento la señal es clara. Ernesto Silva asumió en la UDI y el partido se hizo aún más conservador, más intolerante, más xenófobo, más reducido. Es en realidad, un Tea Party chilensis, que busca rescatar la identidad de lo que realmente significa ser chileno, siempre y cuando esa definición sea la de ellos. El resto, son peligrosos, enemigos, aprovechadores y usurpadores.

Debo reconocer que en algún momento le tuve fe. Pensó que podía cambiar el texto fundacional de la UDI y no le alcanzó. Y ayer, luego de leer su entrevista pensé que estaba leyendo a una senador republicano, desde esos pro Tea Party, como Ted Cruz. La cita es así «“nosotros creemos en la libertad de los papás y nuestro propósito es detener esta reforma. Vamos a tratar de usar todos los mecanismos que permitan convencer para generar cambios. Y si se aprueba esta reforma como está, nuestro programa de gobierno se enfocará en revertirla».

O sea, un muy adulto No, No, No y No, porque No.

Todo el esfuerzo de la oposición será entonces destruir, obstruir, negar. Usar todas las armas disponibles para eso, incluso si eso significara usar aquellas que signifiquen su propia destrucción, como buscar resquicios por el Tribunal Constitucional, validando así a todos quienes quieren una nueva constitución ya que la actual no es capaz de interpretar el país que queremos construir. Sólo subirá la presión para una asamblea constituyente en donde un grupo minoritario como la UDI no tiene nada que hacer.

Ernesto Silva y sus amigos están polarizando el país llevándolo a una retórica extrema, donde finalmente el gobierno se va a ver obligado a usar los votos y no dialogar, porque simplemente no se puede. Y ahí perdemos todos.

Negarlo todo, obstruirlo todo, revertirlo todo. Construir, nada. Igual que el Tea Party de Estados Unidos, extremando argumentos, aumentando la intolerancia. Pero el sistema político es disitnto, no es le mismo, ni las elecciones parlamentarias son iguales ni la elección presidencial es igual. Creer que la formula de allá funciona acá es no entender mucho.

La UDI además le terminó haciendo un favor a Eyzaguirre con el show de la interpelación. La diputada Hoffman, otra de las representantes de esta nueva camada simplemente no pudo y más que ayudó a validar la reforma y al ministro de Educación que otra cosa.

Porque la estrategia es clara, hacer ruido, como sea, donde sea. Extremar los argumentos y gritar más fuerte. Si no es Silva, es Hofmann, es Macaya, es Axel Kayser con su ya memorable columna en donde grita, con signos de exclamación que La Educación no es un Derecho.

Y se produce un espejismo. Una cosa es decirse un partido de clase media y otra muy distinto es serlo. Es fácil decir que los diputados de la UDI están con la gente mientras graban un video viral en un hermoso parque en las zonas más elegantes de Santiago, con un montón de autos cero kilómetro en el fondo.

El país necesita una oposición de verdad, con argumentos y visión de país. Pero al parecer trajeron a los cabros chicos y cuando se les acaban los argumentos usan el viejo y querido No, No, No y No, porque No.

El viejo y querido señor Gekko.

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Esto de hacer un MBA cómo que le abre la cabeza a uno. Es una experiencia de largo aliento, especialmente para que los que no tenemos una formación específica de negocios, o de ingeniería o de matemáticas. Sin embargo, es también una oportunidad para darse cuenta de que por ahí uno tiene una que otra cosa que no abunda entre los que tienen formación más científica.

Imagine que se encuentra en un ascensor con su inversionista y tiene sólo el tiempo del trayecto para convencerlo de que su producto es interesante y que le gustaría saber más para poder invertir en el. Esa es la premisa del Elevator Pitch. Algo que es ciento por ciento de negocios, pero que más que una planilla de cálculo y unas cuantas fórmulas, es un arte.

Plan de marketing, proyección de costos, modelo de negocio, equipo humano, detección de la necesidad (qué es lo que su producto REALMENTE soluciona) y muy importante: cuánta plata va a ganar. Esos son solo algunas de las cosas que tiene que tener claro al momento de hacer su pitch y es fácil tupirse con tanta cosa.

Personalmente creo que esto es más bien storytelling, es saber empatizar, conectar emocionalmente con las personas, con tus potenciales clientes, con tu inversionista. Atrapar su atención, cautivar, entusiasmar. Son palabras difíciles, complejas. Pero creo que es mejor que alguien te muestre cómo se hace.

Imagínese entonces que usted es un accionista minoritario, que su compañía pierde dinero y cree que la mejor solución es «racionalizar la compañía» y vender. El directorio no lo quiere mucho, entonces usted pide la palabra en una reunión de accionistas… Sólo tiene tres minutos para convencerlos:

Gordon Gekko es el maestro del elevator pitch. De acuerdo no con lo de la avaricia, pero que el tipo es genial no hay duda.

Dése un ochentazo, consígase el VHS y vea Wall Street. La original. Y vea cuantos amigos suyos le tienen prendida una velita al personaje de Michael Douglas, le apuesto que hay más de uno.